開篇：隨著醫(yī)改的進(jìn)行，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委相繼發(fā)布了《關(guān)于印發(fā)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室基本標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)范（試行）的通知》等一系列文件，鼓勵(lì)社會(huì)資本積極參與開辦獨(dú)立設(shè)置的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室和與二級(jí)醫(yī)院聯(lián)建區(qū)域?qū)嶒?yàn)室。這些政策被行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)、智庫(kù)、集約化供應(yīng)商作為政策導(dǎo)向，進(jìn)行解讀和文件指引，并以集約化服務(wù)模式推向市場(chǎng)。就這樣醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化配送、縣級(jí)區(qū)域檢驗(yàn)中心、區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢測(cè)中心、基于大社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心型集約化配送中心等各種合作模式在市場(chǎng)上上演。下面“IVD銷售實(shí)戰(zhàn)課堂”行業(yè)觀察專欄和同行一起解讀一下醫(yī)院檢驗(yàn)科集約化配送、托管、打包以及區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢測(cè)中心、區(qū)域檢驗(yàn)中心等操作形式及IVD行業(yè)代理商未來(lái)出路和底層邏輯。

一、檢驗(yàn)科集約化配送

關(guān)于檢驗(yàn)科試劑耗材整體集約化配權(quán)交給一家供應(yīng)商這一模式，多年前就已經(jīng)有不少醫(yī)院的檢驗(yàn)科開始實(shí)行這一模式，比如合富醫(yī)療很早就在探索這一服務(wù)模式。這種模式對(duì)于檢驗(yàn)科和試劑供應(yīng)商來(lái)說(shuō)基本是一個(gè)雙贏的模式：檢驗(yàn)科通過集約化配送，可以減少供應(yīng)商的數(shù)量，降低檢驗(yàn)科成本。對(duì)于集約化供應(yīng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其具有完善的供應(yīng)鏈體系和物流服務(wù)體系，比如：九州通等藥企；潤(rùn)達(dá)、賽力斯、合富等該領(lǐng)域?qū)I(yè)企業(yè)；或本地很有實(shí)力，同時(shí)擁有冷鏈物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系的大代理商。雖然集約化配送價(jià)格有所下降，但是通過減少中間供應(yīng)商，同時(shí)推薦科室使用自身代理的好產(chǎn)品或自產(chǎn)產(chǎn)品，這樣的話還是有不小的利潤(rùn)空間，同時(shí)，通過整體體量的擴(kuò)大換取最終利潤(rùn)凈值空間。

醫(yī)院和供應(yīng)商，在不剝離檢驗(yàn)科的工作人員編制問題，不損傷科室老師的利益的前提下。通過簽訂長(zhǎng)時(shí)間、廣范圍的試劑耗材供應(yīng)合同，簽訂檢驗(yàn)科集約化配送服務(wù)合同，合同時(shí)間一般在5-10年。這樣避免了檢驗(yàn)科與不同試劑供應(yīng)商打交道的繁瑣，同時(shí)，通過降低成本提高科室績(jī)效。

二、檢驗(yàn)科整體托管

檢驗(yàn)科整體托管就是醫(yī)院將檢驗(yàn)科的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)交給有較強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理能力，并能夠承擔(dān)相應(yīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行有償經(jīng)營(yíng)。檢驗(yàn)科托管是第三方實(shí)驗(yàn)室或社會(huì)管理機(jī)構(gòu)全面接管醫(yī)院的檢驗(yàn)科，整合和增加醫(yī)院檢驗(yàn)科的場(chǎng)地、機(jī)器、人員，為醫(yī)院提供相應(yīng)的檢驗(yàn)服務(wù)，和醫(yī)院一分成。

檢驗(yàn)科托管是全面接管檢驗(yàn)科，科室不管儀器、試劑、水電、人員的費(fèi)用（包括工資、獎(jiǎng)金、公積金和各種保險(xiǎn)）、醫(yī)療事故等費(fèi)用開銷。

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但公立醫(yī)院檢驗(yàn)科作為面向全民的服務(wù)科室，對(duì)于檢驗(yàn)科托管也并不一定是好事。首先，改變了科室的性質(zhì)，存在國(guó)有資產(chǎn)流失風(fēng)險(xiǎn)。其次，作為一個(gè)公眾服務(wù)科室，政府在同一體系內(nèi)進(jìn)行專業(yè)化管理和監(jiān)督會(huì)更協(xié)調(diào)和高效。比如作為一家縣級(jí)人民醫(yī)院檢驗(yàn)科，他承擔(dān)的并不僅僅是醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)，更多的還有下級(jí)醫(yī)院的指導(dǎo)工作、醫(yī)聯(lián)體檢驗(yàn)服務(wù)的中間樞紐、區(qū)域內(nèi)教學(xué)、科研、質(zhì)控、院感等一系列日常工作，而改變科室性質(zhì)可能會(huì)削弱其其它職能服務(wù)能力。

三、檢驗(yàn)科整體打包（集采）

檢驗(yàn)科集采（整體打包）是通過和醫(yī)院檢驗(yàn)科室簽訂檢驗(yàn)試劑、耗材獨(dú)家供貨合同，通過試劑耗材降價(jià)或分成的方式進(jìn)行合作。這種方式和托管還是有本質(zhì)區(qū)別，他沒有改變檢驗(yàn)科的性質(zhì)，主要目的時(shí)為了降低科室成本。最早這一模式主要是集約化供應(yīng)商如潤(rùn)達(dá)、賽力斯、合富等探索起來(lái)的?，F(xiàn)在很多檢驗(yàn)試劑或儀器生產(chǎn)企業(yè)近年也都加入了這一領(lǐng)域，比如九強(qiáng)、邁克、科華、邁瑞【標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)驗(yàn)室模式】、安圖、美康、執(zhí)誠(chéng)等；有的是本地很有實(shí)力的代理商，如四川亞中等。

檢驗(yàn)科集采（整體打包）是一個(gè)整體性的、全產(chǎn)品線的商業(yè)合作項(xiàng)目，涉及到檢驗(yàn)科整體裝修、產(chǎn)品整合、成本控制等。同時(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)性的服務(wù)項(xiàng)目，涉及到物流配送服務(wù)、實(shí)驗(yàn)室升級(jí)和學(xué)術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)、執(zhí)行服務(wù)、駐場(chǎng)服務(wù)等。對(duì)于目前市場(chǎng)是做集采的企業(yè)，是否完全具備這些能力，需要時(shí)間進(jìn)行驗(yàn)證，或許目前已經(jīng)被打包的檢驗(yàn)科一個(gè)合同期合作下來(lái)，就清楚哪家企業(yè)是真正有能力把這一塊做好。

四、成立區(qū)域檢驗(yàn)中心

區(qū)域檢驗(yàn)中心作為國(guó)家醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，在近年來(lái)得到了迅猛的發(fā)展，許多區(qū)縣級(jí)區(qū)域檢驗(yàn)中心如雨后春筍般出現(xiàn)在大家面前。可以說(shuō)只要有醫(yī)聯(lián)體的地方，均可以建設(shè)區(qū)域檢驗(yàn)中心。簡(jiǎn)而言之就是建立一個(gè)檢驗(yàn)中心負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)內(nèi)大部分醫(yī)院的檢驗(yàn)工作，醫(yī)院檢驗(yàn)科僅保留一些急診項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都送到檢驗(yàn)中心進(jìn)行檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的檢驗(yàn)資源共享。

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成立區(qū)縣級(jí)區(qū)域檢驗(yàn)中心，也意味著下級(jí)醫(yī)院如社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，僅需保留基本常規(guī)及急診檢驗(yàn)即可，其他標(biāo)本都可以送到縣域的區(qū)域檢驗(yàn)中心完成。對(duì)于區(qū)域檢驗(yàn)中心，在行業(yè)探索過程中應(yīng)該注意企業(yè)是否有這個(gè)足夠的能力服務(wù)一個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)。這并不是集約化配送模式，也不是純粹打包多個(gè)醫(yī)院檢驗(yàn)科這么簡(jiǎn)單。需要進(jìn)行系統(tǒng)化的資源、技術(shù)、學(xué)術(shù)、服務(wù)等體系整合，而不是為了以區(qū)域檢驗(yàn)中心為幌子，實(shí)際上還是為了將縣級(jí)人民醫(yī)院打包。

五、成立優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心

區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心，近年來(lái)第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心在推進(jìn)的項(xiàng)目。從政策解讀來(lái)講，區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心是為響應(yīng)2018政府工作報(bào)告中加快推進(jìn)緊密型醫(yī)聯(lián)體建設(shè)的號(hào)召。以區(qū)、縣婦幼保健院為主體，聯(lián)合基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為成員的緊密型醫(yī)聯(lián)體，提升區(qū)域婦幼醫(yī)療服務(wù)體系整體效能，服務(wù)當(dāng)?shù)孛癖?，同時(shí)讓專家下沉、學(xué)科下沉、管理下沉，搭建基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)人才體系。

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區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心，一般會(huì)與各省圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)等在婦幼領(lǐng)域具有學(xué)術(shù)影響力的協(xié)會(huì)或政府醫(yī)療單位進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同發(fā)起成立區(qū)、縣級(jí)優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心。圍繞母嬰安全和轄區(qū)婦女兒童的健康需求，暢通危急重癥急救轉(zhuǎn)診綠色通道。同時(shí)，通過打造優(yōu)生優(yōu)育檢測(cè)中心，逐步建立當(dāng)?shù)胤旨?jí)診療體系和機(jī)制，通過高質(zhì)量的區(qū)域醫(yī)檢服務(wù)，為基層百姓提供優(yōu)質(zhì)的優(yōu)生優(yōu)育檢測(cè)服務(wù)。

隨著二孩政策的落地，高齡高危孕產(chǎn)婦人群也隨之增加，區(qū)域優(yōu)生優(yōu)育檢驗(yàn)中心可以提升該區(qū)域的婦幼醫(yī)療服務(wù)能力。還可以開展區(qū)、縣婦幼保健醫(yī)院沒有能力開展的項(xiàng)目，比如無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前篩查、新生兒遺傳代謝病檢測(cè)、不孕不育等。

小總結(jié)

對(duì)于以上目前市場(chǎng)上的幾大運(yùn)作模式，如果合作合同期執(zhí)行的好，切切實(shí)實(shí)做到了科室試劑耗材成本的降低和科室工作人員專業(yè)素養(yǎng)的提升等。那將對(duì)提升區(qū)域內(nèi)檢驗(yàn)的整體水平非常有好處。但目前來(lái)看，由于各種原因，很多醫(yī)院的運(yùn)行效果還有待觀察。同時(shí)，在利益分配是否存在問題，這也將是未來(lái)政府機(jī)構(gòu)監(jiān)管的方向。

關(guān)于這些模式是否好，或者不好。不能這么直截了當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，任何圍繞醫(yī)改和分級(jí)診療所進(jìn)行的探索，應(yīng)該是可以先提倡的。前提是不能倒退或存在大的醫(yī)療隱患。比如，90年代叫停PCR和前兩年叫停無(wú)創(chuàng)產(chǎn)前篩查，而后又都開放和試點(diǎn)。這是因?yàn)椋魏涡律挛锒加幸粋€(gè)探索和整改期，最后研究如何進(jìn)行良性發(fā)展的過程，這也是當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)下的運(yùn)行模式，政府不會(huì)輕易干預(yù)。因此，對(duì)于從事這一領(lǐng)域的玩家，應(yīng)該以高度的社會(huì)責(zé)任感去參與分級(jí)診療過程中的模式創(chuàng)新和探索。

對(duì)于目前盛行的集采、區(qū)域檢驗(yàn)中心、集約化配送等模式。IVD經(jīng)銷商會(huì)因檢驗(yàn)科整體打包出局？下面我們來(lái)講講IVD經(jīng)銷商那些事。

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IVD經(jīng)銷商的價(jià)值和渠道的本質(zhì)

很多人講，現(xiàn)在打包這么多，未來(lái)IVD經(jīng)銷商的日子會(huì)越來(lái)越難過，有很多經(jīng)銷商將會(huì)消失。其實(shí)這個(gè)問題得辯證得去看待，經(jīng)銷商有價(jià)值，不代表所有存在的經(jīng)銷商都有價(jià)值，否則也不會(huì)有“去中間化”論調(diào)出現(xiàn)。有句話不是說(shuō)：得渠道者，得天下。這正說(shuō)明了渠道的作用，就如邁瑞醫(yī)療，沒有強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，那也就沒有今天的邁瑞。

隨著醫(yī)改、分級(jí)診療、醫(yī)聯(lián)體等政策的不斷推進(jìn)和落地，供應(yīng)鏈確實(shí)會(huì)越來(lái)越高效，但這也恰恰是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)，和上游一起合作推進(jìn)本地醫(yī)改落地，同時(shí)獲取自己該得的利益，不是更好嗎？同時(shí)，IVD行業(yè)面向的是各級(jí)市場(chǎng)，比如三甲醫(yī)院，并不會(huì)被大面積集約化的。二級(jí)醫(yī)院IVD經(jīng)銷商還是有很多機(jī)會(huì)和廠家或者打包商合作，因?yàn)楝F(xiàn)在還打包模式并不能完全吃透檢驗(yàn)科的情況下，不能完全讓代理商出局。

但是，從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，中小經(jīng)銷商如果不轉(zhuǎn)型，或者還是按照老一代經(jīng)銷商的模式，靠和科室主任處關(guān)系等老一套模式。那被“去中間化”只是時(shí)間早晚問題。