當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)的一系列政策正在給行業(yè)帶來(lái)重大調(diào)整和深刻變化，仿制藥一致性評(píng)價(jià)、兩票制、零差率、營(yíng)改增、分級(jí)診療、藥占比、飛行檢查常態(tài)化等政策直接或間接地影響藥品零售行業(yè)的各個(gè)方面，醫(yī)藥零售業(yè)正在進(jìn)行一系列的變革，如何尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，拓寬經(jīng)營(yíng)出路已經(jīng)成為當(dāng)前藥店經(jīng)營(yíng)的重要課題，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，發(fā)展醫(yī)械品類有望成為突圍增長(zhǎng)點(diǎn)。

醫(yī)療器械緣何成為下一座金礦？主要在于整體的政策環(huán)境變化、市場(chǎng)潛力以及未來(lái)藥店的定位。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年零售藥店醫(yī)療器械市場(chǎng)總規(guī)模為741億元，占整體零售藥店銷售12.1%的市場(chǎng)份額。其中，網(wǎng)上藥店器械規(guī)模約為507億元，占68.4%市場(chǎng)；實(shí)體藥店器械規(guī)模約234億元，占31.6%。不難看出，在零售藥店醫(yī)療器械市場(chǎng)中，網(wǎng)上藥店規(guī)模要大于實(shí)體藥店，城市藥店市場(chǎng)大于非城市市場(chǎng)。

北京濟(jì)民康泰大藥房有限公司董事長(zhǎng)王劍峰

“目前在實(shí)體藥店板塊，醫(yī)療器械市場(chǎng)尚屬‘藍(lán)海’，但實(shí)際上在競(jìng)爭(zhēng)性和毛利率方面都具備極大潛力?！北本?jì)民康泰大藥房有限公司（以下簡(jiǎn)稱“濟(jì)民康泰”）董事長(zhǎng)王劍峰表示，醫(yī)療器械具有較大的增長(zhǎng)空間，只要通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策劃，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)凈增長(zhǎng)3-5%。在這方面，濟(jì)民康泰無(wú)疑擁有話語(yǔ)權(quán)。據(jù)王劍峰介紹，目前濟(jì)民康泰的醫(yī)械銷售占比達(dá)12%?！皩?shí)際上醫(yī)療器械屬于‘增量銷售’，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可以發(fā)揮協(xié)同營(yíng)銷，提升藥店業(yè)績(jī)。”

正如前文所提及，從目前的形勢(shì)來(lái)看，“4＋7”帶量采購(gòu)進(jìn)一步擴(kuò)大范圍已成定局。假如“4＋7”帶量采購(gòu)的產(chǎn)品占比超過(guò)一定的比例，就會(huì)帶來(lái)一些變化，例如客流流失等，因此找準(zhǔn)發(fā)展方向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關(guān)注潛力板塊成為藥店當(dāng)務(wù)之急。

再者，“健康中國(guó)”戰(zhàn)略的實(shí)施，也為非藥品帶來(lái)重大發(fā)展機(jī)遇。《關(guān)于實(shí)施健康中國(guó)行動(dòng)的意見》等相關(guān)文件，圍繞疾病預(yù)防和健康促進(jìn)兩大核心，提出將開展15個(gè)重大專項(xiàng)行動(dòng)，促進(jìn)以治病為中心向以人民健康為中心轉(zhuǎn)變。

作為民眾健康守門人的藥店，成為治療和預(yù)防疾病的綜合體，國(guó)民健康管理中心的定位也愈發(fā)清晰。在這個(gè)管理中心中，保健品、具有恢復(fù)保健性的醫(yī)療器械、功能性食品和藥妝將有望成為商品結(jié)構(gòu)中的主力軍。

盡管醫(yī)療器械品類發(fā)展前景備受看好，但相對(duì)于保健品等品類，銷售占比并“不盡人意”。對(duì)此，王劍峰認(rèn)為，造成銷售占比不高主要有兩個(gè)原因，一方面是由于此品類的單品毛利率不高，藥店的重視度不夠，與此同時(shí)，店員的推薦習(xí)慣尚未養(yǎng)成；另一方面，醫(yī)療器械品類供應(yīng)商對(duì)店員的培訓(xùn)較少，對(duì)消費(fèi)者的教育程度仍然欠缺。

要打破該局面，拓展市場(chǎng)份額，王劍峰認(rèn)為關(guān)鍵在于藥店的重視程度，“一把手”要充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)療器械的發(fā)展?jié)摿Σ⒏鶕?jù)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行布局，設(shè)置專人專區(qū)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。以濟(jì)民康泰為例，其醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)面積占比在15%-20%左右。

再者，經(jīng)營(yíng)者可從商品力的打造以及提升專業(yè)化服務(wù)入手，補(bǔ)足短板。

醫(yī)療器械在康復(fù)治療以及慢病、自我測(cè)量檢查等方面，有著藥品不能比擬的優(yōu)勢(shì)。結(jié)合目前實(shí)體藥店的定位以及市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，實(shí)體藥店以診斷治療與康復(fù)治療的品種為主，康復(fù)治療有逐漸走強(qiáng)之勢(shì)；品類則是以慢病、常見癥狀的產(chǎn)品為多。值得注意的是，器械店的內(nèi)涵和外延已經(jīng)從原來(lái)的輪椅，制氧機(jī)、呼吸機(jī)等，擴(kuò)展到了血壓計(jì)，血糖計(jì)，尿酸儀等方面。“目前口罩、溫度計(jì)等品類的銷售量比較大，血壓計(jì)以及血糖儀等慢病品類在利潤(rùn)表現(xiàn)上較可觀?！蓖鮿Ψ宸治龅?。

另外，相對(duì)于藥品類，非藥品類的剛性需求并不強(qiáng)烈，因此，在醫(yī)療器械的消費(fèi)上，顧客消費(fèi)往往更理性，因此更需要藥店店長(zhǎng)和店員提供專業(yè)化的服務(wù)，這也是實(shí)體藥店相較于網(wǎng)上藥店以及商超的優(yōu)勢(shì)所在。?

簡(jiǎn)而言之，藥店需要一套專業(yè)帶教型器械品類服務(wù)模式，這包括品類數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理、建設(shè)內(nèi)訓(xùn)師體系、打造專業(yè)旗艦店，以及年度品類動(dòng)銷策劃等。單憑連鎖藥店難以獨(dú)立完成的，尤其在消費(fèi)者教育上。“與穩(wěn)鉑醫(yī)療器械的戰(zhàn)略合作恰好提升了醫(yī)療器械板塊的運(yùn)營(yíng)能力?！蓖鮿Ψ逭J(rèn)為，無(wú)論是在渠道維價(jià)抑或是專業(yè)化服務(wù)提升上，穩(wěn)鉑醫(yī)療都契合了連鎖藥店的發(fā)展理念。

他指出，終端服務(wù)隊(duì)伍強(qiáng)大的公司合作，供應(yīng)商的地面推廣團(tuán)隊(duì)不僅可以為藥店做好服務(wù)，提供定期的產(chǎn)品培訓(xùn)以外，有的還會(huì)駐店，提供銷售支持和一些維修培訓(xùn)。“穩(wěn)鉑醫(yī)療就做到了這點(diǎn)?！痹谄奉愡\(yùn)營(yíng)規(guī)劃上，穩(wěn)鉑醫(yī)療為提供完善的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的設(shè)定和達(dá)成，通過(guò)人員共管共享來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)順利落地執(zhí)行。

在助力藥店專業(yè)化提升上，穩(wěn)鉑醫(yī)療通過(guò)規(guī)劃旗艦店的三高檢測(cè)中心、呼吸康氧中心、助行產(chǎn)品中心、家庭護(hù)理中心、理療康復(fù)中心、助聽產(chǎn)品中心這六大產(chǎn)品中心。在與穩(wěn)柏醫(yī)療的合作中，王劍峰也為濟(jì)民康泰定了一個(gè)小目標(biāo)，那就是再接再厲，最終將醫(yī)療器械的占比提升到14%-15%。