縣域血透市場爆發(fā)期來了

日期:2025-03-04

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血透“下沉戰(zhàn)”徹底打響

經(jīng)歷了河南牽頭的22省集采和“京津冀3+N”集采后，血透領(lǐng)域的公立市場基本盤已確定。血透新藍(lán)海指向了縣域大市場，對價格、利潤、份額都被大洗牌的血透廠家來說，這“最后一公里”才是增量市場所在。

我國血液凈化市場起步較晚，無論是技術(shù)水平還是基建程度，與發(fā)達(dá)國家都還有很大差距，但伴隨患者認(rèn)知程度、政策支持力度、醫(yī)保報銷比例、病人潛在數(shù)量的提升，我國血液凈化市場都可謂未來可期。

根據(jù)行業(yè)公開數(shù)據(jù)，雖然我國已登記在冊的透析患者連年以兩位數(shù)增速增長，但因診療以及經(jīng)濟(jì)水平限制，縣域市場中尚未進(jìn)行透析治療或即將進(jìn)入透析的患者基數(shù)還相當(dāng)龐大。

據(jù)國元證券統(tǒng)計，2022年我國累計血液透析中心數(shù)量達(dá)7298所，透析中心數(shù)量相較上一年明顯上升，單年次增加 1234 所。我國當(dāng)前終末期腎病患者超過300萬人，需要長期接受血液透析治療，頻率為每周2次至3次且每次透析時間需要四小時左右，預(yù)計中國需要3萬家血液透析中心（以每家透析中心配置 20 臺透析機(jī)估算）以滿足目前的患者需求。但實際上我國血液透析中心數(shù)量離 3 萬家的飽和容量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場具有很大發(fā)展空間。

國家層面對透析患者群體的就醫(yī)問題一直高度重視。近日，國家衛(wèi)健委辦公廳發(fā)布《關(guān)于實施2025年衛(wèi)生健康系統(tǒng)為民服務(wù)實事項目的通知》，明確要求常住人口超過10萬的縣均能提供血液透析服務(wù)。

結(jié)合目前全國范圍正在進(jìn)行的醫(yī)療設(shè)備更新動作，縣域這個藍(lán)海市場的采購能力和消費(fèi)能力即將迎來高峰。

02?

攻克縣域血透市場

做好三大方面????

如何攻堅縣域市場，從市場和銷售管理者的角度，建議從如下方面入手布局，相信會大有可為。

1、廠家的學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)資源是敲門磚

血透賽道里，血液透析耗材（透析器、管路等產(chǎn)品）國產(chǎn)替代的趨勢已逐漸明朗。血透機(jī)設(shè)備方面，進(jìn)口產(chǎn)品近年來的銷量勢頭也不強(qiáng)，國產(chǎn)的幾家龍頭企業(yè)則風(fēng)頭正盛，進(jìn)口產(chǎn)品在價格、政策上都不占優(yōu)勢。

但對于縣域賽道來說，尤其是剛起步的臨床，對透析知識、操作技術(shù)、療法帶教的需求需要逐步培養(yǎng)。授人以魚之前要先授人以漁，企業(yè)的臨床培訓(xùn)體系、醫(yī)學(xué)資源是很重要的敲門磚。

另外，由于縣域和公立透析室的起步時間不同，如果混為一盤棋來下，策略是不通用的。對待縣域市場，要有獨(dú)立的策略和思考，甚至是專職的營銷團(tuán)隊來做細(xì)化的對接管理。

2、整體化打包銷售的能力是關(guān)鍵

在醫(yī)療行業(yè)里，越成熟的市場則品牌線越細(xì)分、產(chǎn)品線性能和價格梯度越廣。并且，越成熟的規(guī)范中心里，可能同一個科室使用的產(chǎn)品品牌越雜、越細(xì)分。臨床需要依據(jù)不同的診療需求、患者個人情況來選擇產(chǎn)品。

我們經(jīng)常會看到，患者體量越大的成熟透析室，諸如一個透析器，可能就會有不同膜面積、材質(zhì)、消毒滅菌方式的產(chǎn)品。透析機(jī)同理，不同的機(jī)型對應(yīng)不同細(xì)分的診療需求。

但在縣域市場，企業(yè)整體解決產(chǎn)品問題的能力是十分必要的，透析療法方面，是否有企業(yè)可以從設(shè)備到耗材甚至到前端的水處理設(shè)備，提供一站式解決，這些都是幫助縣域透析室順利完成療法服務(wù)的關(guān)鍵。

3、專職銷售服務(wù)團(tuán)隊是重要加分項

透析這個行當(dāng)，比起外科或者診斷等賽道，有個有意思的小現(xiàn)象：在多家透析企業(yè)里，工程師團(tuán)隊的人數(shù)多過銷售人數(shù)。這是由于設(shè)備的使用頻次、使用深度，造成了需要維修保養(yǎng)的需求不同。

一臺透析機(jī)在十年的服務(wù)年限里，每天使用二班到三班，每次四到五小時，每周六天，是工作的常態(tài)，而且是需要深度運(yùn)轉(zhuǎn)并對接耗材等使用的。

所以選擇透析機(jī)時，招標(biāo)中維修保養(yǎng)的免費(fèi)年限、是否有專職工程師跟進(jìn)等都是核心參數(shù)。想要在縣域做出文章，企業(yè)對于專職維修團(tuán)隊、縣域透析室設(shè)備科和技師這個層面的學(xué)術(shù)宣傳，是市場和銷售同仁必須重視的事。

衡量血透企業(yè)好壞的標(biāo)準(zhǔn)較為復(fù)雜，除了市場占有率、產(chǎn)品參數(shù)、臨床口碑等，還包括患者群體的感受。在縣域賽道，如果貿(mào)然進(jìn)入盲目投資，可能讓本就微薄的利潤雪上加霜，營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)認(rèn)真加以研究，找出針對性方法，精確瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，一擊即中。

▲文章來源：賽柏藍(lán)器械

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